{"id":1826,"date":"2021-10-15T15:37:42","date_gmt":"2021-10-15T18:37:42","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agenciamaya.com.br\/blog.br\/blog\/?p=1547"},"modified":"2021-10-15T15:37:42","modified_gmt":"2021-10-15T18:37:42","slug":"account-based-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agenciamaya.com.br\/blog\/account-based-marketing\/","title":{"rendered":"Account-Based Marketing (ABM): aprenda a personalizar as suas campanhas"},"content":{"rendered":"\n<p class=\"wp-block-paragraph\">O meio comercial funciona atrav\u00e9s de um conjunto de estrat\u00e9gias, que a partir de diferentes t\u00e9cnicas busca otimizar a rela\u00e7\u00e3o de troca entre uma pessoa ou entidade na posi\u00e7\u00e3o de vendedor, e outro como cliente. O <strong>Account-Based Marketing<\/strong> \u00e9 uma dessas ferramentas.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">O processo em si de desenvolvimento dessas estrat\u00e9gias acontece com o objetivo de melhorar a rela\u00e7\u00e3o comercial das institui\u00e7\u00f5es, estando atenta \u00e0s atualiza\u00e7\u00f5es sociais que ocorrem com certa frequ\u00eancia, principalmente com o avan\u00e7o das tecnologias.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Em uma realidade no qual o transporte de informa\u00e7\u00f5es acontece de forma cada vez mais r\u00e1pida e global, as influ\u00eancias do p\u00fablico passaram a se expandir, com as audi\u00eancias adaptando-se aos novos conte\u00fados e ve\u00edculos dispon\u00edveis.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">E se o p\u00fablico se encontra em um processo de frequente evolu\u00e7\u00e3o, o mercado tamb\u00e9m deve seguir um caminho similar, de forma a n\u00e3o s\u00f3 apresentar produtos e servi\u00e7os que satisfa\u00e7am essas novas necessidades, mas tamb\u00e9m prever esses novos h\u00e1bitos.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Um tipo de trabalho realizado por especialista de marketing, mas tamb\u00e9m por programas como um <a href=\"https:\/\/www.bit2000.com.br\/software-inteligencia-artificial\" rel=\"nofollow noopener\" target=\"_blank\"><strong>software de intelig\u00eancia artificial<\/strong><\/a>, capaz de analisar as intera\u00e7\u00f5es dos usu\u00e1rios na internet, e com base nisso apresentar possibilidades comerciais e de comunica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Baseado nisso, \u00e9 poss\u00edvel afirmar que as tecnologias de computa\u00e7\u00e3o vem modificando tanto o comportamento do p\u00fablico como do mercado, que age justamente com o objetivo de responder \u00e0s necessidades dos seus consumidores, \u00e0s vezes fomentando esses desejos.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Uma rela\u00e7\u00e3o que aborda os mais diferentes segmentos de mercados, como uma confeiteira local, que vende seus bolos para os moradores pr\u00f3ximos, desenvolvendo novos sabores de acordo com as sugest\u00f5es e pedidos dos seus compradores, seus vizinhos no caso.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">O mesmo tipo de situa\u00e7\u00e3o acontece com um conglomerado de tecnologia, que est\u00e1 no processo de desenvolvimento de um novo modelo de smartphone, incorporando ao aparelho ferramentas e apetrechos identificados como positivos pelo p\u00fablico.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Da mesma forma que essa empresa tamb\u00e9m pode induzir aos seus clientes a necessidade de trocar os seus aparelhos antigos por novas vers\u00f5es, atrav\u00e9s de estrat\u00e9gias comerciais, como na disposi\u00e7\u00e3o de um <a href=\"https:\/\/www.mastercv.com.br\/display-customizado\" rel=\"nofollow noopener\" target=\"_blank\"><strong>display customizado<\/strong><\/a> nas lojas, destacando esse lan\u00e7amento.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Por isso, o marketing n\u00e3o apresenta possibilidades apenas para os neg\u00f3cios que lidam com o consumidor final, o mercado empresarial tamb\u00e9m pode ter suas atividades aprimoradas, de forma a desenvolver o com\u00e9rcio realizado de uma companhia para outra.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">O B2B e sua rela\u00e7\u00e3o com o ABM&nbsp;<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Antes de se adentrar nas especificidades sobre o tipo de rela\u00e7\u00e3o comercial que pode ser conquistada atrav\u00e9s da integra\u00e7\u00e3o dessas estrat\u00e9gias de marketing, \u00e9 importante conhecer a fundo as caracter\u00edsticas desses conceitos, a come\u00e7ar pelas siglas.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">O mercado comercial se divide em dois segmentos principais, o com\u00e9rcio Business to Consumer (B2C), ou seja, a negocia\u00e7\u00e3o entre as empresas e o consumidor, sendo a rela\u00e7\u00e3o mais comum a ser trabalhada pelas estrat\u00e9gias de marketing.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Outra op\u00e7\u00e3o \u00e9 o Business to Business (B2B), que abrange as atividades comerciais realizadas diretamente entre as empresas.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Como exemplo, \u00e9 poss\u00edvel citar uma companhia que trabalha com <a href=\"https:\/\/www.mspautomacao.com.br\/automacao-audio-video\" rel=\"nofollow noopener\" target=\"_blank\"><strong>automa\u00e7\u00e3o audio e video<\/strong><\/a>, atuando com empresas fornecedoras de aparelhos eletr\u00f4nicos, que ser\u00e3o oferecidos para os clientes finais, que buscam modernizar suas resid\u00eancias.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Por ser um mercado mais t\u00e9cnico \u00e9 comum os profissionais do meio pensarem que o marketing n\u00e3o \u00e9 necess\u00e1rio para a realiza\u00e7\u00e3o dessas atividades.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Por mais que seja uma negocia\u00e7\u00e3o que n\u00e3o conta com as mesmas particularidades do B2C, esse mercado tamb\u00e9m possui algumas estrat\u00e9gias pr\u00f3prias, que ao serem adotadas podem melhorar a forma com que esses mercados negociam entre si.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Uma dessas maneiras \u00e9 o chamado ABM (Account-Based Marketing). Como a tradu\u00e7\u00e3o do termo indica, o marketing baseado em conta funciona atrav\u00e9s da an\u00e1lise de contas espec\u00edficas, no lugar da pluralidade do p\u00fablico, por isso sendo ideal para o mercado B2B.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nessa estrat\u00e9gia, os tradicionais <em>leads<\/em>, indiv\u00edduos que demonstram potencial de se tornarem consumidores, s\u00e3o substitu\u00eddos por contas-alvo, ou seja, empresas estabelecidas no mercado com compradores ou fornecedores de algum material em espec\u00edfico.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Como as empresas que trabalham com solu\u00e7\u00f5es tecnol\u00f3gicas para sistemas el\u00e9tricos, tendo uma constante parceria comercial com produtores de <a href=\"https:\/\/www.expiraltec.com.br\/paineis-certificados\" rel=\"nofollow noopener\" target=\"_blank\"><strong>pain\u00e9is certificados<\/strong><\/a>, objetos que ser\u00e3o usados na realiza\u00e7\u00e3o desses servi\u00e7os.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dessa forma, \u00e9 poss\u00edvel identificar a import\u00e2ncia das atividades relacionadas ao marketing baseado em contas, atuando no sucesso das negocia\u00e7\u00f5es realizadas dentro da ind\u00fastria. E para que o ABM funcione, ele precisa contar com algo bem definido, que s\u00e3o seus clientes.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Quem \u00e9 o cliente ideal da ind\u00fastria?<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">O mercado industrial costuma trabalhar com a ideia do ICP (Ideal Customer Profile), ou seja, o perfil ideal de cliente. Pois enquanto o marketing tradicional com dados do seu p\u00fablico-alvo, no ABM o foco \u00e9 a persona de vendas desenvolvida.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Uma defini\u00e7\u00e3o que ocorre a partir da an\u00e1lise de alguns dados, tais como:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Segmento de atua\u00e7\u00e3o;<\/li><li>Porte da empresa;<\/li><li>Ticket m\u00e9dio de vendas;<\/li><li>Tempo da empresa no mercado.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Portanto, conhecer o perfil do seu cliente \u00e9 algo essencial para se adotar uma estrat\u00e9gia de ABM \u00e0 sua companhia, de forma a otimizar os seus resultados.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Como aplicar um programa de ABM \u00e0 sua empresa<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Vista a import\u00e2ncia que o marketing baseado em contas tem para o meio industrial, \u00e9 essencial que as empresas que atuam nesse meio saibam como otimizar as suas atividades, de forma a manter o seu neg\u00f3cio funcionando integrado ao mercado.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A aplica\u00e7\u00e3o de um programa de estrat\u00e9gias ABM \u00e9 uma forma aprimorada de se conquistar esse tipo de objetivo, podendo ser implementado ao seu neg\u00f3cio atrav\u00e9s de alguns passos, como esses cinco espec\u00edficos que ser\u00e3o destacados:<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\"><li>Defina bem o seu time<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Para se destacar em uma atividade em equipe, \u00e9 essencial contar com um bom coletivo de participantes, o que vale para uma competi\u00e7\u00e3o esportiva profissional, assim como para um trabalho em grupo na escola. No planejamento comercial o mesmo acontece.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Para definir um cronograma efetivo de ABM, uma empresa deve reunir os melhores profissionais de marketing da companhia, e coloc\u00e1-los para trabalhar lado a lado dos mais eficazes funcion\u00e1rios tamb\u00e9m da equipe de vendas.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Uma rela\u00e7\u00e3o que permite que um <a href=\"https:\/\/www.onepabx.com.br\/servico-firewall\" rel=\"nofollow noopener\" target=\"_blank\"><strong>servi\u00e7o de firewall<\/strong><\/a> idealizado pelo <em>time<\/em> de marketing alcance resultados aprimorados, ao ter acesso aos dados coletados tamb\u00e9m pelo setor de vendas, com ambos trabalhando para conquistar resolu\u00e7\u00f5es economicamente positivas.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">At\u00e9 porque o mercado empresarial tamb\u00e9m trabalha com um servi\u00e7o otimizado de vendas, focando em contas no lugar de <em>leads<\/em> individuais, atrav\u00e9s de um sistema conhecido como ABS (Account-Based Sales), ou vendas baseadas em contas.<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\" start=\"2\"><li>Levantamento de p\u00fablico<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A parceria entre o time de vendas e de marketing \u00e9 importante justamente por unir os dados coletados por cada uma dessas equipes em rela\u00e7\u00e3o aos seus clientes, e para que uma companhia consiga desenvolver as melhores estrat\u00e9gias, \u00e9 preciso conhecer esse p\u00fablico.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Enquanto o mercado para o consumidor lida com dados referentes ao seu p\u00fablico-alvo, o com\u00e9rcio empresarial se destaca atrav\u00e9s do j\u00e1 citado ICP, e a partir desses dados, uma empresa consegue correr atr\u00e1s de consumidores para os seus neg\u00f3cios.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Como uma companhia que realiza <a href=\"https:\/\/www.drmacustica.com.br\/simulacao-acustica\" rel=\"nofollow noopener\" target=\"_blank\"><strong>simula\u00e7\u00e3o ac\u00fastica<\/strong><\/a>, que ir\u00e1 oferecer os seus servi\u00e7os para alguns clientes da \u00e1rea industrial, que precisam desses testes para comprovarem o baixo teor de danos que suas f\u00e1bricas ir\u00e3o causar em uma regi\u00e3o espec\u00edfica.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Para de fato chegar ao conhecimento dessas empresas, o neg\u00f3cio por tr\u00e1s desse servi\u00e7o deve levantar informa\u00e7\u00f5es sobre o mercado, de forma a encontrar as melhores estrat\u00e9gias para se conectar com tais p\u00fablicos.<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\" start=\"3\"><li>Personaliza\u00e7\u00e3o da comunica\u00e7\u00e3o<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Se o objetivo da sua empresa \u00e9 atingir clientes de pontos segmentados, como aqueles que se encontram no ramo industrial, \u00e9 preciso encontrar um estilo de comunica\u00e7\u00e3o que se conecte diretamente com esse p\u00fablico, similar ao marketing tradicional.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A maior diferen\u00e7a est\u00e1 no n\u00edvel de especificidade, pois enquanto uma empresa que trabalha com consumidores finais aposta em uma comunica\u00e7\u00e3o mais ampla, de forma a atingir o maior n\u00famero poss\u00edvel de clientes, o mercado empresarial costuma ser mais espec\u00edfico.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Isso ocorre justamente por eles terem alvos mais particulares, como uma companhia que trabalha com o desenvolvimento de materiais de<strong> <\/strong><a href=\"https:\/\/www.brasdistribuidora.com.br\/comando-sinalizacao\" rel=\"nofollow noopener\" target=\"_blank\"><strong>comando e sinaliza\u00e7\u00e3o<\/strong><\/a>, cuja necessidade se mostra exclusiva do setor fabril ou de uma empresa que atua com m\u00e1quinas.<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\" start=\"4\"><li>Gera\u00e7\u00e3o de demanda<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Se em alguns casos o objetivo da empresa \u00e9 responder a demanda do p\u00fablico, em outros, quando essa reivindica\u00e7\u00e3o mostra-se abaixo da esperada, \u00e0s vezes \u00e9 preciso trabalhar com a gera\u00e7\u00e3o dessa demanda por parte do p\u00fablico.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Para isso, se destaca a figura do SDR (Sales Development Representative), um representante do desenvolvimento de vendas. Esse profissional atua como uma esp\u00e9cie de pr\u00e9-vendedor, trabalhando com o desdobramento de um desejo de compra pelo cliente.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Como uma empresa do setor de industrial, que alerta os seus companheiros de mercado sobre a necessidade de uma <a href=\"https:\/\/www.birj.com.br\/engenharia-avaliacoes\" rel=\"nofollow noopener\" target=\"_blank\"><strong>engenharia de avalia\u00e7\u00f5es<\/strong><\/a> para os seus projetos, para futuramente indicar os seus servi\u00e7os.<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\" start=\"5\"><li>M\u00e9trica das campanhas<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ap\u00f3s a ado\u00e7\u00e3o de t\u00e9cnicas e estrat\u00e9gias \u00e9 importante medir o sucesso ou n\u00e3o de cada uma dessas a\u00e7\u00f5es, por meio de m\u00e9tricas que apontam se a medida a qual essas estrat\u00e9gias devem ser potencializadas ou reestruturadas, visto o seu sucesso em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 empresa.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Seguindo esses passos, um neg\u00f3cio que atua com um p\u00fablico de teor empresarial ir\u00e1 conseguir otimizar os seus processos comerciais, destacando-se como um nome forte no mercado.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><em>Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog <\/em><a href=\"https:\/\/www.guiadeinvestimento.com.br\/\" rel=\"nofollow noopener\" target=\"_blank\"><strong><em>Guia de Investimento<\/em><\/strong><\/a><em>, onde voc\u00ea pode encontrar centenas de conte\u00fados informativos sobre diversos segmentos.<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>O meio comercial funciona atrav\u00e9s de um conjunto de estrat\u00e9gias, que a partir de diferentes t\u00e9cnicas busca otimizar a rela\u00e7\u00e3o de troca entre uma pessoa ou entidade na posi\u00e7\u00e3o de vendedor, e outro como cliente. 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