Das vendas padronizadas e obsoletas ao mundo dos leads e inbound marketing, o setor de vendas é o que mais tem se renovado em uma empresa. Tudo porque o consumidor também está mudando e sendo muito mais exigente do que em qualquer outro momento. Por isso o funil de vendas é um estratégia que precisamos analisar.
Como atua diretamente com o consumidor, as vendas precisam acompanhar essas mudanças e até se adiantar a elas, provocando suas próprias inovações e soluções assertivas. O vendedor hoje entende que nutrir uma carteira de clientes não é uma mera atualização cadastral e sim uma fonte de relacionamentos.
Nesse novo contexto surge o funil de vendas, um conceito de quase 120 anos e que retorna agora como suporte ao desenvolvimento de um lead até sua fidelização já como cliente.
O que é funil de vendas?
O funil de vendas, também conhecido como pipeline, é um condutor do cliente desde o momento em que ele conhece o produto até o fechamento do negócio, tudo isso com ações que tornam o processo mais dinâmico, informativo e envolvente.
Ele começa a atuar quando o cliente tem contato com o produto ou serviço e busca informações sobre ele. E vai dando continuidade até o fechamento do negócio, com técnicas personalizadas de encantamento para que o cliente possa adquirir um produto consciente e plenamente satisfeito.
Esse tipo de técnica não realiza uma venda a qualquer preço, como já foram as técnicas de vendas de outras décadas. Ela visa a qualidade do atendimento do vendedor e olha para o futuro desse cliente como um fiel consumidor da marca.
Em geral, o funil de vendas é compartilhado entre o marketing e as vendas para um trabalho em conjunto com o inbound marketing.
A importância para gerar mais vendas
O pior que pode acontecer e que nenhum vendedor deseja, é perder uma venda por não lhe dar atenção devida para que seja realizada. O consumidor de hoje, antes de fechar um negócio, busca informações, se cerca de opções e exige um atendimento eficiente até mesmo acima do valor do produto.
Se há falhas nessas exigências, é grande a probabilidade do cliente fechar o negócio com a concorrência, e há ainda o risco de que ele propague sua insatisfação nas redes sociais.
Para o vendedor, a prática do funil é muito mais do que saber informações cadastrais e acompanhar as redes sociais. É preciso conhecer o que o levou até a marca, suas necessidades e anseios sobre ela, tudo para saber exatamente o que fazer com essas informações. E como as vendas não são realizadas a qualquer custo, o relacionamento dura muito mais tempo e se mantém quando o lead decidir realizar o negócio.
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É através do funil de vendas que é possível acompanhar o desempenho dos vendedores e sua capacitação para agir, além dos resultados e escalas de vendas de toda a equipe. Assim como fazer uma melhor mensuração das taxas de conversão para definir metas tangíveis.
O funil de vendas também é fundamental para qualificar o atendimento ao cliente, percebendo melhor seu direcionamento, seus pontos positivos e negativos e a sua capacidade de oferecer o que o cliente deseja.
As etapas do funil de vendas
Para garantir que os leads seguirão em frente rumo ao fechamento do negócio é preciso nutri-los de informações relevantes, as quais façam com que o interesse seja mantido.
Como não é homogênea, essa nutrição é realizada conforme o estágio que ele está dentro do funil de vendas, onde para cada uma há um tipo de abordagem e conteúdo que vão criando ainda mais confiança entre o lead e o vendedor.
Ele é dividido em três camadas que são:
1. Topo do funil
Parte mais larga do funil, ela é o início do relacionamento entre o futuro cliente e a empresa. É representada quando uma pessoa navega por um site sem nenhum objetivo concreto ou entra numa loja para conhecer o local.
A partir do que ela vai conhecer, descobrirá uma necessidade que pode ser solucionada pelo produto oferecido.
2. Meio do funil
Nessa etapa, o futuro cliente já entende que tem uma necessidade e começa a buscar a solução para ela. Ele já tem a intenção de compra mas apresenta dúvidas se deve ou não efetivá-la.
É nessa hora que ele começa a fazer pesquisas para poder tomar sua decisão.
3. Fundo do funil
É a hora da finalização do negócio, quando a pessoa já obteve as informações que precisava e fará sua escolha.
Comece a aplicar esse conceito agora
A técnica do funil de vendas pode ser iniciada imediatamente, pois é muito importante para atrair potenciais clientes para que sejam reais compradores. Mas é importante não se esquecer das diferenças de cada uma de suas três camadas, que são imprescindíveis para fechar a venda.
Em tempos de elevada concorrência, essa ferramenta pode aumentar significativamente os resultados de conversão.
